Ganzheitliches Vertriebstraining - mit Freude trainieren

• Warum stellt diese Phase häufig eine hohe Hürde für den Mitarbeiter dar?
• Welche Gesprächsbestandteile optimieren den Erfolg und vermitteln gleichzeitig ein angenehmes Gefühl für das Erreichen dieser Resultate?
• Welchen Stellenwert hat der Versand von Unterlagen in der Praxis wirklich?
• Welche Gesprächsaufhänger sind förderlich – welche behindern eher?

Einordnung
Die Akquise verfolgt ein Ziel: die Vereinbarung eines Termins!

• Welchen Einfluss haben Erwartungen und Körpersprache auf diese Phase?
• Was ist das wirkliche Ziel in einem Erst-Gespräch?
• Wie nehmen potenzielle Kunden Ihren Vertriebsmitarbeiter wahr?
• Welche Faktoren signalisieren Störungen in dieser frühen Phase des Verkaufsprozesses?
• Small Talk – ja oder nein?

Einordnung
Der Mitarbeiter im Vertrieb ist in der Lage, ein konkretes Ziel für das Führen eines Erst-Gespräches zu definieren. Er kennt die Wirkung seiner Körpersprache.

• Wie werden die Gesprächsanteile in dieser Phase optimal verteilt: Präsentieren oder Zuhören?
• Welchen Einfluss hat die Preis-Nennung in dieser frühen Phase auf die Informationsqualität?
• Wie viele Informationen zum Bedarf sind sinnvoll, um eine schlagkräftige Argumentation vorbereiten zu können?
• Wie sieht ein strukturierter und qualitativ hochwertiger Fragenprozess aus?
• Warum gibt es eine Unterscheidung zwischen komplexen und einfachen Verkaufsprozessen?

Einordnung
Der Mitarbeiter im Vertrieb kennt die Mechanismen in der Gesprächsführung, um eine Bedarfsanalyse argumentativ platzieren zu können. Er weiß: ohne Informationen aus dieser Phase wird seine Position in der Preis-Verhandlung geschwächt.

• Welchen Einfluss haben schriftliche Formulierungen auf den Abschluss-Erfolg?
• Aus welchen Bestandteilen besteht eine professionelle Formulierung?
• Wie beeinflusst diese Formulierung das Gesprächsverhalten des Vertriebsmitarbeiters in der Preis-Verhandlung?
• Wie werden Angebote nachtelefoniert?
• Wie präsentiere ich Angebote vor Gremien?

Einordnung
Ein individuelles Angebot professionell zu formulieren, steigert die Argumentationsfähigkeit in der Preis-Verhandlung. Der Mitarbeiter kennt die Kernpunkte der Formulierung und der Argumentation.

• Wie nimmt der Vertriebsmitarbeiter Produktpreise wirklich wahr?
• Welche Gesprächsbestandteile eignen sich für eine sichere Preisnennung?
• Welche Möglichkeiten gibt es, Preis-Attacken zu schwächen?
• Wie wird eine souveräne Strategie für den Ausstieg aus einer Preis-Verhandlung formuliert?
• Wie werden Preisgespräche geführt?
• Wie agiere ich auf Kaufsignale?

Einordnung
Der Mitarbeiter im Vertrieb kennt die negative Wirkung von Preiskomplexen. Er identifiziert sich 100-prozentig mit seinem Produkt und dessen Wertigkeit. Er weiß, wie Wertigkeit geschaffen wird.

Ihre Mitarbeiter formen aus den gewonnenen Erkenntnissen feste Absichten. Die Umsetzung erfolgt mittels kompetenter Hilfe im eigenen Unternehmen. Ziel ist das "AHA – Erlebnis“. Nach jedem Trainingstag empfehle ich eine Phase des Ausprobierens zwischen 2 und 3 Wochen.

Die "AHA - Erlebnisse" werden zu Beginn des folgenden Training-Tages präsentiert. Das Ziel ist die Empfehlung der Funktionalität der umgesetzten Absichten.

Hierbei lehne ich mich an wissenschaftliche Studien von F. Malik und G. Miller und empfehle eine Gruppenstärke von 7 Teilnehmern.

Die Inhalte der Trainingstage entstehen in den vorbereitenden Gesprächen mit Ihnen. Ich dokumentiere diese für Sie in schriftlicher Form. Die Dokumentationen für die Teilnehmer werden nach den Trainings angefertigt. Sie enthalten wissenschaftliche Beiträge, Fotografien der erstellten FlipCharts und entsprechen exakt den Trainingsinhalten. Dabei kann der Umfang bis zu 50 Seiten groß sein.